No âmbito das tendências e estratégias de crescimento dos negócios, 42% dos agentes inquiridos no estudo da EY e Zurich sobre “Agentes de seguros do futuro” referiram que tendem a seleccionar um segurador preferencial com quem trabalhar.
47% opta por ter entre dois a cinco parceiros preferenciais, não adoptando qualquer regime de exclusividade e/ou não sendo influenciado pelo tipo de produto.
O estudo conclui também que, independentemente do ramo de actividade, existe a tendência de adoptar uma estratégia mix de captação de novos clientes e cross-selling, com 56% dos agentes a optarem por esta estratégia no que se refere a produtos “não vida” e 69% no que toca a produtos “vida e não vida”.
Os constrangimentos que condicionam o crescimento do negócio identificados pelos agentes de seguros são: o tempo despendido em tarefas administrativas (79%), reduzida informação de mercado (46%) ou ameaça do mercado digital na proliferação da venda directa (45%). A relevância destes constrangimentos varia de acordo com o tipo de estratégia da empresa de mediação de seguros – casuística ou cross-selling.
No que toca ao impacto do digital na venda directa de seguros, 78,5% dos agentes revela estar preparado para responder aos desafios que o digital traz aos seguradores, nomeadamente a rapidez de comunicação, automatização de tarefas e disponibilização de informação.
No entanto, o estudo conclui que é fundamental desenvolver meios de comunicação abertos e transparentes entre seguradores e agentes, que potenciem a adaptação e colaboração entre as partes, de forma a que o mercado adopte novas práticas, ferramentas e processos, alinhados com os novos comportamentos dos clientes. Neste contexto, as soluções digitais têm adquirido cada vez maior importância, com 72% dos agentes inquiridos a referir que a qualidade e disponibilidade de plataformas digitais de apoio à venda e às operações condicionam a seleção do produto e do segurador no momento da venda. O “website” (64%) e o “apoio à venda” (55%) são consideradas as duas componentes potencialmente diferenciadoras no momento em que os agentes de seguros selecionam os produtos para vender.
Os agentes consideraram também fundamentais as seguintes boas práticas: a cotação e/ou simuladores – identificados como os processos operacionais mais críticos para a tomada de decisão dos clientes, os materiais de comunicação e suporte à venda, os processos de emissão de apólices, os serviços de assistência ou a facilidade na compreensão das soluções de seguro.
Os agentes de seguros apresentaram também algumas sugestões de melhoria aos seguradores, nomeadamente: agilização no processo de análise às cotações, simplificação do processo de cotações e imediata migração para emissão. Destacaram ainda a necessidade de uma maior abertura no processo de emissão de apólices e mais comunicação com o agente, além de uma maior facilidade de comunicação através de telefone e email, no apoio às vendas, ou sessões de formação e esclarecimento.
Avaliando o suporte prestado às recentes alterações regulamentares – como é o caso da Lei de Distribuição de Seguros (IDD) ou do Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD) – os agentes salientaram a necessidade de maior apoio dos seguradores, com 56% a considerar que conhece insuficientemente as novas regras impostas pela IDD e apenas 26% conhece de forma mais aprofundada as orientações do RGPD.
A EY Portugal realizou, em parceria com a Zurich Portugal, o estudo “Agente de Seguros do Futuro” que teve como objetivos: identificar as tendências e estratégias de crescimento dos negócios; compreender a perceção que os agentes de seguros têm relativamente ao impacto do digital na venda directa de seguros; entender o suporte analítico, regulatório e tecnológico disponibilizado pelos seguradores ao nível nacional. O questionário abordou vertentes como: o impacto da era digital no setor segurador, o papel das ferramentas tecnológicas na promoção e concretização de vendas de produtos de seguro, a eficiência operacional ou a nova regulamentação do setor. Para a realização do estudo, a EY realizou um questionário online a 610 agentes de seguros com actividade em Portugal, sendo que a maioria destes agentes gere uma carteira de negócios individual (86%), conta com mais de 20 anos de experiência (59%) e tem entre 40 a 55 anos (53%).
